健身房销售工作计划

健身房销售工作计划

2019-08-26 16:08:19

一、健身房加盟的▓定位


(一)、健身俱乐部的▓价格定位


1、决定因素


①俱乐部的▓投资回报,根据俱乐部的▓总投资,预期回报率,会员发展预测来确定年卡基本价格。


②同等俱乐部的▓价位参考,通过调研同等规模、服务水平的▓俱乐部的▓价格来确定价格。 ③根据俱乐部的▓特色,如:教练团队的▓优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系


国内的▓价格体系分为会员制和办卡制两种,俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制:必须交纳一定的▓如会费,同时对入会的▓身份有所限制。


办卡制:国内近年通行会员制实际上还是□□办卡制,其中健身卡的▓常见设置分类: 按时间分类:月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。 按服务期限分类:(根据享受的▓服务结合有效期的▓长短):金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类:为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。 大家目前暂定半年1380元,现金充半年送半年;一年1980元,现金充一年送一年 为能吸引更多更广的▓客户群体,可与某银行信用卡中心签署合作协议,把卡命名为:xx专用会员卡,顾客只需月供115元(按年卡1380元来算),这样就能有效拓展客户群体。

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(二)、健身房加盟店的▓市场定位


1、根据俱乐部的▓硬件、App条件及市场情况确定俱乐部的▓核心客户群体。


2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的▓连贯性及可操作性,要先知先觉而不要跟在别人之后。 3、不进行价格竞争,立足开拓市场。


4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的▓人力投入。 目前健与美只能先走中档路线,逐渐培养成高端路线。


二、营销中心架构和待遇


健身俱乐部营销中心架构如下:客户经理职责:


1、制定科学合理的▓营销策略,并定期审核,使之有效运行;


2、负责区域内目标分解,并保证团队业绩的▓达成;


3、负责客户主任日常工作(包括早会工作安排,值班等);


4、引导并培训好客户主任日常销售、市调工作,并作出市场环境与分析报 告,及时向上级汇报


5、协助市场专员组织和实行活动,并管控好活动费用;


6、大客户的▓开发及维护;


7、整理客户主任反馈回来的▓市场信息并及时上报营销总监;


8、完成上级领导临时交办的▓工作;

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市场专员职责:


1、 制定年度,季度的▓市场计划,包括产品推广策略,品牌建设策略,具 体行动方案和预算,细化本区域的▓市场实行计划,并负责在区域范围内 落实实行,并负责组织、监督、评估、实施;


2、 负责制定新产品上市计划,包括确认产品定位,开发产品利益点,并 通过有效使用市场传播工具如pop,促销,广告,公关活动等传递产 品上市信息和产品利益点,同时负责计划和实施新产品上市促销,培训 和分析工作;


3、 根据品牌建设策略和计划,负责创意和制作与品牌,产品和促销相关 的▓pop等销售工具,并负责落实实行;


4、 负责计划,实施和评估消费者促销,渠道促销以及其他形式的▓品牌促 销,以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或企业 的▓联合促销,达到提高品牌影响力和销售达成的▓目的▓。


5、 根据第三方调查报告,以及其他市场信息,进行针对市场竞争的▓分析, 发现市场机会,提出以提高市场竞争力为目的▓的▓有关产品开发,销售拓 展,价格以及推广的▓行动建议. 并负责组织企业内部的▓讨论和推进行动 方案的▓实施。


6、完成上级领导临时交办的▓其它工作; 待遇:


客户主任:底薪1000+提成(销售总额—3000)×12%; 市场专员:底薪1500+奖金500;


客户经理:底薪2000+提成(团队业绩总额—10000)×4%; 营销总监:底薪4000+提成(团队业绩总额—20000)×6%; 三、健身俱乐部的▓销售策略 选择合适的▓宣传媒体


俱乐部对外的▓影响及信息是□□依靠相关媒体进行的▓,他直接关系到俱乐部的▓生存与发展。媒体大致可分为: 平面媒体


主要是□□报刊、杂志与相关印刷制品。 电子媒体


主要是□□电视、广播、网络为主。 组织意向客户参观俱乐部


主要流程:预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。

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值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是□□很重要的▓一环,来宾对俱乐部的▓参观会对他们是□□否决定加入俱乐部产生直接的▓影响。为了让人们深入了解俱乐部的▓情况,前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的▓开放区域,在参观时应注意以下几点:


1、在参观前,首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”,如客人提出异议,应向客人说明填表是□□为针对您的▓具体情况,建议并提供更适合您的▓服务或训练方式。


2、参观应遵照事先制定好的▓路线行走,引导人员应走在客人的▓前面;


3、当停下来先容时引导人员应站在客人的▓左前方,并保持适当的▓距离,为客人先容场地时应伸出左手,以手掌指示目标。


4、在通过门时应先为客人开门,让客人先进,随后跟上。


5、在客人感兴趣的▓地方可多花一些时间,不要慌张,更不能看表。


6、未经经理允许,来宾不得在健身中心内摄影照相。


7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。


8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的▓益处,积极引导来宾思考健康投资与健康之间的▓联系,适当时机,明确说明俱乐部各个服务项目的▓价格,同时说明价格与价值比。


9、当接受一位新的▓会员时,应主动了解客户的▓要求,并在客户最适宜的▓时间约定第一次的▓运动时间,值得注意的▓是□□要负责任地告诉客户最佳的▓运动时间,同时敬重客户的▓时间安排与愿望。


10、运动的▓跟进,及时得到会员或潜在客户第一次运动后的▓反馈资料,并加以分析。健身过程中如果存在问题,应及时加以解答,坚定他们对健身的▓信念。在客人成为会员后仍要与他们联系,让他们感觉到你是□□他们的▓朋友兼健身顾问,使他们把健身融入到自己的▓生活中去. 健身房预售推广方式 :


俱乐部在前期推广中,会惯用会籍推广的▓有效方法,在以往的▓销售经验中总结会籍的▓销售注重“面对面”的▓销售,面对面的▓销售会达到很好的▓效果,展台的▓销售正好符合会籍销售的▓特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的▓场所,例如:商场、写字楼、公寓等,销售采取面对面的▓销售。


a布展内容:俱乐部的▓平面广告图片以及发送文字资料,现场推广俱乐部项目及会员卡。 b包装:除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的▓俱乐部形象以外,销售人员必须经过严格的▓培训,着装统一,且对俱乐部的▓情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的▓形象特点。


c场地选择:俱乐部在前期还是□□会有较强的▓地域限制,所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的▓宣传场所。

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健身房加盟方案-活动推广:


活动推广是□□最重要的▓一环,前期可以物色周边一些社区,联合物业在社区里面搞一些联谊活动,


会员的▓转先容:


主要是□□俱乐部会员的▓传播力量,可以组织一些户外活动。 促销:


促销可谓是□□五花八门,联合其它大品牌企业进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好,比如:中国移动、广发银行、苏宁、国美等篇二:健身房销售培训


1、 销售的▓发展前景,上升空间 合格销售人员必备的▓信条及理念 场馆基础常识培训(羽毛球馆,泳池,网球场——突出特色,避免常识性错误)


2、 器械先容培训(功能及具体使用)


3、 体适能先容,体适能内容及作用


4、 客户至前台时的▓接待,登记,递名片(话术及肢体语言)


5、 整体带参观(把所有内容连接起来)


6、 会员卡分类先容(不同客户群的▓适用情况)


7、 会员卡升卡计算方式


8、 模拟带参观培训(礼貌礼仪——送客,必问问题,难点解答)


9、 缔结培训(缔结方法,缔结时间点,避免问题)


10、 酒店住客接待(由师父陪同,全程观察)


11、 电话邀约话术培训


12、 实际电话邀约培训(老员工需在旁边聆听,总结实际电话话术问题)


13、 发单页培训(现场模拟)


14、 实际上街发单页(由师父带着,总结实际发单页过程中遇到的▓问题)


15、 销售制度培训(将可能出现的▓状况分析讲解)


16、 售后服务(电话,短信,现场,生日)


17、 客户转先容


18、 电话考核


19、 带参观考核 销售的▓十二个特质:


专业常识(销售常识 和健身常识) 亲和力(微笑、仪态、衣着) 乐观积极的▓态度

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