健身俱乐部会籍顾问培训方法

健身俱乐部会籍顾问培训方法

2019-06-16 11:18:49

1、直接成交法。面对现实直接成交,节约时间,提高效率。适用于顺从型人群。

2、从众成交法。激起准会员的▓攀比心理,大家都买了,都办了。扫除会员疑虑。


3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的▓产品。适用于人群。


4、演示成交法。客户非常相信健身俱乐部加盟方案,演示可引起准会员的▓好奇心和兴趣——非常适合视觉型的▓客户。


5、提升产品附加值成交法。意外的▓好事可以刺激准会员的▓购买欲望,附加价值是□□服务周到的▓体现。如大家送的▓大礼包和开业后送的▓免费私教课。适用——所有客户


6、提议成交法。凡事欲测定,雨中卖伞一般都会成功。注意事项:充分挖掘健身准会员的▓需求,抓住提示的▓时机,注意分寸。适用所有人群。


7、激将成交法。请将不如激将。注意事项:了解对手的▓性格,把握住请示的▓时机,要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理,那下个月后大家就要调价了,到时候您这个价格都办不了了。


8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项:在其他成交法都没有起到作用的▓时候使用。适用人群:和你谈了很长时间的▓价格还不成交的▓客户。(您如果今天真的▓差这500块,您可以到兆丰去办理会籍,大家在这里真的▓无能为力来以您的▓这个价格给您提供现在大家会所的▓服务;您如果真的▓差这几百块钱,您可以回家再考虑考虑,这个价格大家真的▓无能为力。)


9、未来事件的▓成交法。准会员害怕未来疾病的▓痛苦。注意事项:强调机会的▓重要性,强调并扩大未来的▓痛苦与快乐。适用所有人群。


10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的▓人打交道,但喜欢和自己喜欢的▓人做生意成交。(会籍顾问是□□绝对的▓好人,帮助他选择好的▓会籍好的▓私人教练、、、、、、)适用所有人。注意事项:1、使用时要强调自己是□□诚实的▓人——我在这里已经有300多会员、、、、、、(展示自己的▓业绩,同时在说,这里有300多人都相信我、、、、、、)2、强调自己是□□很诚实的▓人,很容易合作:“装傻气”,要表现得很诚实,目光要坚定,语气要坚定,动作要坚定、、、、、、


11、缓进成交法。适用第一次大家做了参观导引后没有成为大家会员的▓人群。(第一次参观导引后大家给他一次试锻炼体验的▓机会,大家在缓进其成为大家会员的▓机会。)


12、二选一成交法。不管选择什么都是□□对大家有利的▓。除支配型以外的▓所有人群。注意事项:二选一的▓结果一定要都对大家有利,注意与其他成交法配合使用。举例:您现在是□□决定办理钻石卡还是□□选择办理年卡呢、、、、、、


13、互惠互利成交法。价格优惠点,我可以帮您申请,我在大家老总身边好几年了,他一定会照顾我的▓,但下次再先容另外的▓会员过来一定要找我。适用所有人群。


14、敬重对方成交法。适合支配型的▓人群。支配型准会员会拿过大家的▓会籍价目表自己选择,当支配型的▓准会员自己选定会籍类型的▓时候(我觉得这个会籍比较适合我),作为健身房加盟店会籍顾问,大家应该说:我敬重您的▓选择,马上为您办理。


15、走出去,请进来,体验完成交法。大家要坚信会所的▓服务品质是□□好的▓、教练是□□专业的▓、环境是□□好的▓、项目是□□齐全的▓,所有的▓准会员试用后一定会进行购买。适用人群:理智型人群。注意事项:产品的▓价值一定要好。试用的▓时间一定要短。


16、小点成交法。避大就小是□□某一部分人群的▓共性。适用人群:犹豫不决的▓准会员,特别注重小利益的▓准会员。注意事项:注意利用好时机,将小点变成大点,提供的▓小点要有实在价值。(小点就是□□大家给他的▓附加值比别人多一点点,如:对方说其出差时间特别多的▓时候,大家可以说去申请——适当增加其停卡的▓次数或是□□申请享受免费暂停2个月、、、、、、)


17、真实比较成交法。在前台完成,会籍顾问在前台要和自己熟悉的▓会员对话。当自己熟悉的▓会员从前台经过而大家又在前台准备送走准会员的▓时候大家可以说对自己熟悉的▓会员说:您替我说一下,这位新朋友他真的▓想成为咱们会所的▓会员,但他觉得年卡的▓价格高一点,他非得便宜。你说,您的▓朋友办了那么多了,都多少钱,您说吧?自己熟悉的▓会员: 1900不是□□吗,你们这里有优惠有便宜吗?(借会员的▓口说出了真实的▓价格)会籍顾问:哦,您不要跟我砍价了,这么多朋友都是□□这个价格。


18、提供特殊待遇的▓成交法。理由:每个人都想找到重要人物的▓感觉。适用人群:所有人群而且是□□想享有特殊待遇的▓准会员。注意事项:从不同的▓侧面找出特殊的▓待遇,与其他成交法并列使用,营造产品的▓附加值。会籍顾问:您接触的▓人群都是□□非常有档次的▓人群,而且这部分人群都像您一样想得到健康,不想处在亚健康状态。我想您也愿意把这份健康分享给他们,我送您5张贵宾体验卡——大家别人入会成为会员只送一张,我送您5张,因为我知道你的▓人脉非常的▓广。


19、分析厉弊成交法。只有比较才能更好的▓选择。适用:这不太适合支配型的▓人群。注意事项:会籍顾问,私人教练,一定要对准会员提供的▓产品给予利大于弊的▓说明说明。(利和弊体现在价格上:您办完600元的▓季卡,您练了三个月,您刚刚喜欢,但会籍终止了,您再办三年的▓钻石卡,您一共花了多少,您损失了多少呢?您如果想体验的▓话,我认为您应该办年卡,如果感觉好了1个月内再升级钻石,这样您损失会少一些、、、、、、


20、征求意见成交法。孙小姐,我提一个问题好吗?请问一下,您有没有看到过好的▓产品、提供好的▓服务、但价格却是□□低的▓呢?孙小姐,要多少时间到大家会所或路有多远并不是□□重要的▓问题!重要的▓是□□您可以在这里达到您的▓健身目标,您说对吗?注意事项:给自己和准会员一个台阶是□□很明智的▓选择。适用所有人群。


21、悄悄话成交法。适用理由:创造神秘感可能引起准会员的▓好奇心。特别适合:听觉型的▓人群。听觉型的▓准会员注重自己的▓耳朵,而视觉型的▓准会员注重自己的▓视觉。


22、消除障碍成交法。消除障碍是□□一种必然。利用询问法,尽可能快的▓知道准会员的▓疑问,尽可能快的▓消除他的▓疑问和顾虑。


23、吉祥数字成交法。大部分人都喜欢好的▓兆头。适用人群:大部分人群特别喜欢吉祥数字的▓人群。注意事项;充分了解客户的▓习惯和其他成交法结合使用。如:五连号尊贵卡 、888,1888、、、、、、


24、沉默成交法。理由:沉没是□□金。适用人群:适合会籍顾问接待视觉型和感觉型的▓准会员,不适合听觉型的▓准会员。沉默成交法一定要与演示成交法并用效果,注意沉默的▓时间。(视觉型和感觉型的▓人一般都是□□支配型的▓)


25、请人助阵成交法。适用理由:借力使力不费力。适合所有人群。注意事项:与红脸白脸配合效果相当明显。(如果价格可以承受的▓话会籍顾问可以说:我没有这个权利,要不我去请大家经理来。)注意事项;适合谈团单而不适合单个会籍。


26、刻意的▓嬉落成交法。刻意嬉落有时比奉承更有效。适用人群:辣手的▓人群,拖延时间的▓人群。注意事项:要与激将法及其他的▓成交法合用,使用这个技巧时一定要事先进行演练。(当着和辣手的▓准会员会籍顾问可以说:X先生,真的▓不好意思,您先考虑一下,我得为我今天上午(昨天)的▓三个新会员办理入会等登记、还要帮他们安排私人教练、、、、、、)


27、处处顺从成交法。适用理由:客户特别是□□大家的▓准会员对一个处处顺从的▓人不会有什么挑剔。适用人群:凶神恶煞的▓准会员。注意事项:不要被吓得什么都忘了,牢记大家的▓成交底限。(准会员提到很多无关紧要的▓条件大家都满足他,但当其提到的▓价格底限低于大家的▓成交底限时大家可以说:不好意思,这些大家都可以答应您,但这个价格大家真的▓不能办。)


28、讲故事成交法。适用理由:有时将故事给大家的▓准会员听能起到意想不到的▓效果。适用的▓人群:明确表明不想购买的▓准会员。注意事项:故事的▓内容要为成交服务,适当的▓时候要由故事走向成交。(上一次一位先生跟您一样,他总是□□在考虑是□□不是□□短时间先适应适应,但又想这个价格确实有些高,但又想这个健身确实很好,要逼着自己来会所锻炼,有专业的▓教练做引导。他也跟您一样犹豫不定,但他决定了还是□□办理一年的▓小型健身房加盟会籍能给他带来较好的▓健身效果和良好的▓健身习惯。


29、持续拜访成交法。适用理由:金诚所至,金石为开。(我就想把健康的▓生活理念生活方式推荐给您送给您)适合所有的▓准会员。注意事项:要对自己和推荐的▓会籍有信心——大家的▓准会员确实需要大家推荐的▓会籍。选择合适的▓时间进行准会员拜访!(不要忘记大家的▓准会员,一段时间后大家的▓准会员还没有过来,大家可以说:X姐,您一个人不愿意来,您可以再带一位朋友过来体验,这样就可以结伴而行、、、、、、)



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